Интервью

Актуальные тренды в страховании – формирование, влияние, развитие Фатьянов Игорь Сергеевич Генеральный директор ООО «Зетта Страхование»

Какие тренды преобладают сегодня в розничном страховании? Какое влияние оказывают на рынок факторы макроэкономической среды и изменения нормативно-правовой базы? Произойдет ли вытеснение классического страхования цифровыми аналогами? На эти и другие вопросы порталу «Страхование сегодня» отвечает Генеральный директор ООО «Зетта Страхование», председатель комитета ВСС по противодействию мошенничеству Игорь Фатьянов.

Игорь Сергеевич, как Вы оцениваете основные современные тренды на российском страховом рынке?

В целом видно, что рынок чувствует себя не очень хорошо, причем проблемы наблюдаются и в рознице, и в корпоративном сегменте. К трендам на падение рынка добавились тренды на ухудшение рентабельности. Страхование жизни ожидаемо пошло на убыль. Рынок продаж автомашин падает, и рынок каско, в массе своей, не растет, за исключением каких-то очаговых всплесков – лизинга, каршеринговых программ. По ОСАГО динамика, тоже, скорее, слегка падающая, но это во многом вызвано динамикой тарифа.

К этим ожидаемым трендам добавилось еще ухудшение рентабельности у большинства компаний. Например, прибыль крупных компаний за 1 полугодие 2019 года к 1 полугодию 2018 упала примерно на 40%.

Какая составляющая доходов при этом сильнее снизилась – инвестиционная или страховая?

У кого как. Некоторые крупные страховые компании в 2018 году получили большую прибыль от покупки-продажи валюты, а в 2019 такой возможности не было, колебания курсов были незначительные. На фоне падения рынка все компании пытаются снизить тариф и выиграть в конкуренции за посредника - практически у всех страховщиков на пару пунктов поднялась убыточность и на пару пунктов поднялась комиссия. Страховой рынок страдает от эффекта снижения тарифов в 2018 году -- пролонгация прошла по сниженным тарифам, и от нее уже идет новая убыточность в 2019/2020. Размер комиссионного вознаграждения (КВ) на рынке сильно растет последние несколько месяцев, а попытки как-то это регулировать пока не дали особого эффекта. Так что обстановка на рынке сейчас сложная.

Что касается «Зетта Страхование», то наш размер по-прежнему играет, скорее, в плюс. Компаниям, занимающим 30% рынка и более (допустим -  по каско), сложно работать на таком рынке, им снижение тарифа не дает такого прироста числа клиентов в штуках, которое могло бы компенсировать падение сборов, им не хватает эластичности спроса. А нам пока удается аккуратно работать с нашими сегментами, вложения в андеррайтинг себя оправдывают - мы имеем достаточно большой запас рентабельности при консервативных, в целом, ценах, и чувствуем себя неплохо. Понятно, что мы бы гораздо лучше чувствовали себя на растущем рынке, чем на падающем, общая рыночная ситуация вызывает у нас опасения, мы к таким вещам очень консервативно относимся.

По рентабельности за первое полугодие 2019 мы шли примерно на уровне 2018 года, но в целом по году, думаю, будет аналогично или чуть-чуть хуже – именно потому, что мы работаем на конкурентном рынке и тоже вынуждены работать и с комиссиями, и с тарифами. Просто у нас чуть больше возможностей для маневра, в силу работы с теми небольшими сегментами, которые могут на нас положительно влиять, чего не может быть у крупных компаний.

Как общая макроэкономическая обстановка предопределяет развитие рынка страхования? Влияние каких из макроэкономических факторов ощущается сильнее всего?

Сильнее всего на страховой рынок влияет ставка ЦБ, причем она влияет сразу на два крупных сегмента – страхование имущества физлиц через ипотеку и автострахование через автокредиты. Соответственно, ее снижение работает как хороший положительный рычаг.

Второй очень важный показатель – располагаемые доходы населения. Сейчас они не растут и это мощный рычаг давления вниз. Ведь страхование начинают покупать после того, как закрываются какие-то первичные потребности. Если на них не хватает денег – на страхование их не станут тратить тем более.

Это два основополагающих фактора для розницы. Для корпоративного страхования основа – это рост экономики, каких-то сегментов, создание новых предприятий. Ставки по уже существующим рискам падают, а конкуренция давит, так что если экономика не растет, не строятся новые заводы, склады и т.п., не растет грузооборот, то и страховой рынок тоже стагнирует. Для корпоративного страхования тоже важно влияние ставки на экономику - падение ставок подогревает деловую активность, выдается больше кредитов, под них предоставляется больше залогов.

В страховании жизни мы видим то же самое. Если ставка ЦБ 6-7%, то кому нужен страховой продукт со ставкой 2,5-3%? Интересен будет разве что квазипродукт для замещения депозитов. А если ставка ЦБ 3%, то вкладываться на 10 лет под 1,5% звучит уже не так ужасно. Ипотечные кредиты, когда ставка больше 10%, никто не берет, а когда меньше – начинают брать, и сейчас там тренд явно растущий.

Есть еще фактор роста личных доходов, но у нас его в последние годы рассматривать нет смысла. Они не просто не растут, они на дне, и хорошо, если снизу не постучат.

В таких условиях даже фактор роста кредитов исчерпывается. ЦБ выходит с заявлениями, что закредитованность населения такова, что они вынуждены вводить лимиты по долговой нагрузке и т.д. Даже если ставка будет 1%, а у заемщика уже есть три кредита, четвертый он не возьмет, дай бог ему те три выплатить, если его доходы не растут. В этой ситуации возможно только перекредитование, а оно на страховой рынок уже не повлияет. Поэтому кредитный фактор я рассматриваю как временный, его потенциал практически исчерпался. Мы видим, что по ипотеке произошло существенное снижение ставок, а серьезного роста ипотеки не случилось, только сейчас начинаются какие-то подвижки из-за недавнего значимого изменения ставки.

Остается только фундаментальная база. Если население начнет больше зарабатывать – то будет больше страховок, если нет – то не будет.

Для страховщиков, в особенности учитывая и стагнацию спроса, и стагнацию по рентабельности, актуален еще один неочевидный (хотя специалисты его учитывают) фактор. Он теперь доминирует на рынке моторного страхования, хотя это просто совпало по времени: аварийность падала много лет подряд, а сейчас перестала падать.

По каким причинам?

Никакой тренд не может быть вечным, аварийность никогда не упадет до нуля. На остановку тренда к снижению аварийности действуют разные факторы. ГИБДД говорит, что они выполнили программу снижения аварийности, а новую пока еще не открыли. Откроют новую, получат новые KPI – будут снижать дальше. Экономика тоже испытывала падение, которое сейчас остановилось, а доказана связь между экономической активностью и среднедневным пробегом автомобиля. Был тренд, связанный с тем, что молодежь переставала покупать машины, на дорогах оказывалось меньше молодых водителей– это тоже снижало аварийность. Новые и новые камеры автоматической фиксации нарушений уже практический некуда ставить, снижение аварийности за счет этого тоже останавливается. Очевидно, что те факторы снижения аварийности, которые доминировали последние 3-5 лет, свое влияние потихоньку исчерпали, а новых пока не видно. В общем, гипотез «почему?» много, но факт остается фактом – аварийность на дорогах уже не снижается.

Является ли распространение каршеринга фактором роста аварийности?

В силу малочисленности каршеринговых автомобилей – пока не является. Да это и те же самые люди за рулем, какая разница. Возможно, кто-то за рулем не своей, а арендованной машины ведет себя на дороге менее ответственно и аккуратно, но в масштабах даже не столицы, а целой страны – это капля в море. Мы общались с каршеринговыми парками по поводу разработки программы страхования. Озвучивались идеи стартапов по их самострахованию, но пока успешных примеров реализации нет.

Что еще влияет на убыточность?

Еще нужно отметить фактор инфляции. Очевидно, что если есть рост средней стоимости запчастей, то можно смоделировать рост убыточности. Она может вырасти рывком, при определенной комбинации условий. Если до определенного момента одни факторы компенсируют другие, а потом компенсирующий фактор перестает работать, то может произойти резкий скачок. А компенсирующее действие фактора снижения аварийности, как мы видим, сейчас практически исчерпано.

Кроме того, как я уже говорил, наблюдается сильное влияние роста КВ. Все это вместе означает, что продолжится тренд на падение рентабельности моторного страхования на фоне стагнации авторынка. Такую ситуацию на моторном рынке мы видели 7-10 лет назад, теперь она повторяется. В Европе тоже есть рыночные циклы, но там фактор валютных скачков не является доминирующим.

Коллеги говорят, что в условиях стагнации рынка, более-менее стабильный уровень можно будет поддерживать за счет программ господдержки покупки новых машин. Плюс, я думаю, уровень будет поддерживаться за счет накопленных пролонгаций, без заметного роста, но с ухудшением рентабельности.

А какие тренды на рынке ОСАГО?

Пока мы смотрим на ситуацию, наметилась некая логика компромисса, в Госдуме обсуждаются изменения. Если компромисс будет достигнут, в январе-феврале мы это увидим. В принципе, момент для либерализации тарифа сейчас более чем удобный. Если его упустить, мы можем просто получить прирост цен, основанный на ожиданиях и опасениях, а не на каких-то фактах. А сейчас ситуация пока остается хоть и внушающей опасения, но контролируемой для страховщиков. Никаких ужасных вещей не происходит. Конкуренция работает, как мы видим по результатам 2019. ОСАГО подвержено влиянию примерно тех же факторов, что и каско – тоже дорожают запчасти, тоже остановилось снижение аварийности, стоимость ремонта по единой методике регулярно индексируется вверх. В общем, ситуация не обещает радужных перспектив, но выглядит стабильной, в основном, за счет снижения судебных расходов и частичного снижения мошенничества.

Как повлияло на моторный рынок введение института финобмудсмена?

Работу финомбудсмена оценивать пока рано, через него прошло не так много дел, и многие из них все еще могут быть перенесены в суд, а какие-то уже в суде. Но видно, что работа финомбудсмена влияние на рынок оказывает, динамика видна, а масштабы этого влияния будут ясны позже. Убытки по ОСАГО, учитывая специфику расчетов по системе ПВУ, развиваются около двух лет, поэтому окончательную статистику мы увидим с опозданием.

В целом, реформа ОСАГО работает, расходы на судебные иски у страховщиков сильно уменьшились. Понятно, что они остаются по-прежнему неравномерными от региона к региону, но, в среднем, нагрузка на автострахование от автоюристов и мошенничества сильно снизилась, если сравнивать с ситуацией 5 лет назад. Это, безусловно, положительный фактор.

Сейчас есть сложившаяся практика, есть решения Банка России и Верховного Суда, материалы пленумов ВС как по обязательным, так и по добровольным видам, в том числе и по личному страхованию. Накоплена достаточно большая база и проведена систематизационная работа. Это не только вклад финомбудсмена, ЦБ вообще очень сильно в это вложился, а обмудсмен – наиболее радикальная мера. Посмотрим, как это будет работать. Какие бы не были решения, это позволит стабилизировать практику, любые решения можно закладывать в тарифы. Никто не стремится ходить в суды, тем более, что успешной бизнес-модели работы с судами у страховщиков нет. Санкции к страховщикам у финомбудсмена высокие, что побуждает страховщиков свести отказы к минимуму, отказывать только в случае заведомо несправедливой выплаты.

Расскажите о своем видении дальнейшего развития российской страховой розницы. Какие продукты могут стать драйверами рынка в ближайшей перспективе?

На это влияет много факторов, главный из которых – доходы потребителя. Мы остаемся на одном из самых низких уровней по проникновению страхования среди всех стран, с которыми нас принято хоть как-то сопоставлять (Западная Европа, Польша, Турция, не говоря уже про Китай). Там страхуется все что можно, у нас подход совершенно другой, отчасти это связано с низкими доходами, отчасти – с другими факторами.

Драйвером могла бы стать, разве что, ипотека, и то только на ближайшую перспективу, а в дальнейшем уже сказать сложно. Моторное страхование, несмотря на сильное снижение цен, рынок не развило. Мы анализировали – цены снизились почти в полтора раза, по некоторым сегментам – почти в два, но сказать, что там достигнуто капитальное проникновение я бы не решился. По поводу доступности по цене - мы не думаем, что снижение цены кардинально повлияет на охват, а вот одновременное повышение доходов и снижение цены –повлиять может. Если бы граждане хотели страховаться, но не могли себе этого позволить, тогда цена могла бы выступать как реальный драйвер, но по практике, я не вижу у населения такого желания.

Как на рынок повлияет появление маркетплейса ЦБ?

Положительно, но я не думаю, что это перевернет рынок по тем причинам, о которых я сказал выше. Что касается тарифов, основное снижение уже произошло, и я не думаю, что маркетплейс кардинально повлияет на ситуацию с ценами. Грядет достаточно жесткое регулирование по Solvensy II и пр., так что тарифы не должны сильно упасть. Рентабельность страховщиков – вещь критичная. Это не как в истории с Яндекс-такси, где маркетплейс кардинально повлиял на доступность. Страховщик себе в убыток работать не может технически, это повлечет принудительную остановку его деятельности регулятором. Это таксист, вынужденный зарабатывать, может ездить без сна и отдыха, и никто не в силах его даже остановить. А страховщики, вынужденные зарабатывать, но не способные вести бизнес безубыточно, все равно будут остановлены властью.

Повысится ли значение цифрового канала продаж?

Конечно, повысится, оно сейчас на таком уровне, что упасть оно не может. У нас сейчас очень переоценивается формальная цифровизация, продажа полиса на сайте считается digital, а не на сайте – не digital, хотя какая разница по большому счету. И многие каналы, которые традиционно считаются не цифровыми, по факту оказываются абсолютными экосистемами. Когда полис продает дилер, клиенту дают для выбора агрегатор, который есть у каждого дилера, большой и мощный, есть экосистема, в рамках которой он предлагает ценники. То же и в ипотеке – у любого риэлтора есть агрегатор - выбирайте, сравнивайте. Крупное агентство недвижимости предложит десятки полисов, большинство из них – уже в электронном виде.

И наоборот, то, что мы привыкли считать диджитальным порталом, на котором сотни тысяч или миллионы клиентов что-то покупают в электронной форме, по факту оказывается порталом агентов, выписывающих клиенту бумажный полис в офисе и получающих с помощью этого портала себе комиссию. Рост продаж на крупных агрегаторах ОСАГО, подчас, определяется не клиентским интересом, а удобством подключения агентов. Мы сейчас видим этот тренд. Поверхностная оценка коллег, что из этого digital, а что нет, тоже требует переосмысления. Что считать цифровым каналом? Реально действует омниканальность, человек не помнит, что где купил, потому что ВЗР он купил одним способом, а каско – другим.

Есть продукты, реализуемые только цифровым способом. Это, например, сегмент страхования школьников от НС. Когда ребенок поступает в какую-то спортивную секцию, там требуют полис, есть определенные ограничения, полис стоит 200-300 рублей. Агентам его продавать бессмысленно, а на сайте можно все получить за 2 секунды.

ВЗР тоже часто покупают в «цифре», хотя не все клиенты, и даже не большинство. Наиболее часто клиенты покупают ВЗР в турагентствах, некоторые и не по одному полису. Но есть и рынок интернет-продаж ВЗР, он достаточно большой, в первую очередь благодаря брендовым запросам и большому агрегатору «Cherehapa», имеющему приличную долю цифрового рынка. А сам цифровой рынок, по экспертным оценкам, составляет не больше 25% от всего рынка ВЗР. И это вид, где доля «цифры» - значимая. Представьте, что мы имеем в сегментах, где она не значимая, хотя законодательство позволяет покупать страхование в электронном виде, это удобно.

Поэтому я считаю, что повысит свое значение не цифровой канал, а экосистемный. Просто там удобнее продавать в цифровой форме. Будет ли человек покупать полис через сайт, личный кабинет банка и т.д. - сама форма заключения договора не является определяющим фактором для покупки. Клиент предпочитает не переносить лишний раз свои данные, он их не скрывает, но ему не хочется их лишний раз вбивать в компьютере. Экосистемный канал предпочтительнее, особенно, когда клиент видит, что здесь есть какие-то скидки, что все можно купить одной кнопкой, есть привычный бренд, сложившаяся инфраструктура и минимальные интеллектуальные усилия на освоение каких-то новых методов. Клиент не готов ради цифровой формы приносить в жертву собственные удобства и нести какие-то интеллектуальные затраты.

Цифровые каналы востребованы, когда клиент вынужден что-то покупать, и бегает за этим. Пример – ОСАГО. Здесь роль электронных продаж велика, полисы стали более доступны. И если смотреть на западный рынок, там проникновение высокое, клиент не мыслит себя без полиса, а раз надо купить, уже можно выбирать способ покупки по фактору удобства -  пойти в офис или купить в интернете. А у нас если клиенту что-то не предложили, не сказали, где нажать, где подписать, то он даже не дернется. Вот если ему надо купить ВЗР для Шенгена, то он может, зайдет, в интернет, и то не факт, потому что в визовом центре продают все то же самое, ну пусть чуть дороже, зато агенты все за него сделают. Процент людей, идущих в визовый центр с полисом, специально купленным в интернете, не такой большой, но часть людей имеют полисы из других программ, по банковским карточкам и т.д. Да и людей, которые сами себе оформляют визу, тоже не так уж много.

Более важна цифровая форма полисов, а не цифровые каналы продаж, как таковые. И экосистемность важна, а какой канал приводит туда клиента – не важно, потому что на самом деле реализуется омниканальность. Очень многие смотрят, сравнивают в интернете, а покупают потом все равно у своего агента, другие спрашивают у агента, а потом приходят в офис. Часто по разным видам страхования один и тот же клиент делает по-разному. Так что будущее за омниканальностью и экосистемами, а цифровой канал, хотя и будет потихоньку расти, реально останется небольшим, особенно для добровольных и не вмененных видов.

То есть личные продажи не исчезнут, а по-прежнему сохранят свое значение?

Добровольное страхование лучше продается через консультантов. Мы оценивали опыт банков, которые продают эти услуги – и там продают, в основном, консультанты, даже если в интернете банк предлагает кучу страховок. Как только в банке начинают верить в иллюзию, что все продастся через сайт – продажи падают. Реально все делает консультант, причем я сейчас говорю про действительно добровольное страхование, где все по-честному. Это определяет нашу розницу и невозможность переноса некоторых зарубежных практик на нашу почву.